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[ 367SMEXSVPK15 ] KS Strategic control of sales processes and personnel management

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Workload Education level Study areas Responsible person Hours per week Coordinating university
4,5 ECTS (*)W_AS1 - (*)Aufbaustudium 1 Business Administration Univ.-Prof. Dr. Wolfgang H. Güttel 0 hpw Johannes Kepler University Linz
Detailed information
Pre-requisites (*)keine
Original study plan Initial study programme Management MBA 2019W
Objectives (*)Die Studierenden

  • können geeignete Prozesse im Verkauf gestalten und Instrumente zur Vertriebssteuerung einsetzen
  • können den Status ihrer Organisation im Hinblick auf Struktur und Steuerung des Vertriebs einschätzen
  • kennen Wege, diese organisationalen Elemente weiterzuentwickeln
  • erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie- und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams
Subject (*)
  • Gestaltung von unternehmensinternen Strukturen und Abläufen
  • Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen durch Kennzahlensysteme
  • Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten
  • Führen entlang von Performanceindikatoren
Criteria for evaluation
Changing subject? No
On-site course
Maximum number of participants -
Assignment procedure Assignment according to priority