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[ 367SMEX12 ] Subject Sales Management Excellence

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Workload Mode of examination Education level Study areas Responsible person Coordinating university
22,5 ECTS Accumulative subject examination (*)W_AS1 - (*)Aufbaustudium 1 Business Administration Univ.-Prof. Mag. Dr. Robert Breitenecker Johannes Kepler University Linz
Detailed information
Original study plan Initial study programme Management MBA 2019W
Objectives (*)Die Studierenden können aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe, ausgehend vom Vertriebsprozess, für den Verkaufserfolg gestalten. Sie können aufbauend auf der Vertriebsstrategie geeignete Messgrößen zur Vertriebssteuerung definieren und einsetzen sowie ihre Mitarbeiter entlang von Performanceindikatoren führen. Zudem kennen sie die Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Personalmanagement im Vertrieb. Die Studierenden können einen strukturierten Prozess zur Identifikation, Gewinnung und Entwicklung von Schlüsselkunden gestalten und umsetzen und sind in der Lage auf Executive Niveau erfolgreiche Verhandlungen zu führen. Die Studierenden kennen die Einsatzmöglichkeit und Vorteile der neuen digitalen Technologien für den Vertrieb und können diese im Unternehmen wirkungsvoll umsetzen. Sie erkennen die Besonderheiten in der Führung von Verkäufern und erlernen entsprechende Methoden, Instrumente und Techniken zur Leistungssteigerung von Vertriebsmitarbeitern kennen und anwenden.
Subordinated subjects, modules and lectures