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[ 367SMEXVMA15 ] Module Sales management

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Workload Mode of examination Education level Study areas Responsible person Coordinating university
9 ECTS Accumulative module examination (*)W_AS1 - (*)Aufbaustudium 1 Business Administration Univ-Prof. Dr. Robert Breitenecker Johannes Kepler University Linz
Detailed information
Pre-requisites (*)keine
Original study plan Initial study programme Management MBA 2019W
Objectives (*)Die Studierenden kennen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen, Prozessen und Abläufen sowie der Steuerung von Verkaufsorganisationen. Sie können aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten, geeignete Prozesse im Verkauf gestalten und Instrumente zur Vertriebssteuerung einsetzen. Sie können den Status ihrer Vertriebsorganisation im Hinblick auf Strategie, Struktur und Steuerung des Vertriebs einschätzen und kennen die Wege, die Elemente weiterzuentwickeln. Die Studierenden erkennen die Konsequenzen einzelner Strategie-, Personal und Strukturalternativen auf die konkrete Performance von Vertriebsteams.
Subject (*)
  • Vertriebsstrategie
  • Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen
  • Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten
  • Steuerung von Vertriebsorganisationen – Kennzahlensysteme etc.
  • Führen entlang von Performanceindikatoren
Subordinated subjects, modules and lectures