Die Studierenden
- können Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Personalmanagement im Vertrieb wie Personalbewertung, Personalentwicklung, Zielvereinbarung und Anreizsystem analysieren und Instrumente für die eigene Praxis auswählen und einsetzen.
- können aufbauend auf der Vertriebsstrategie geeignete Maßnahmen entwickeln und Instrumente auswählen und einsetzen.
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Die Studierenden
- wissen, wie CRM-Systeme und andere Tools die Steuerung von Vertriebsprozessen und die systematische Gestaltung und Pflege von Kundenbeziehungen unterstützen können.
- verstehen die Steuerung von Vertriebsorganisationen anhand wichtiger Instrumente und Messgrößen und der – nicht messbaren – qualitativen Faktoren.
- verstehen, wie Vertriebsziele und davon abgeleitete „Key Performance Indicators“ als Basis für Vertriebscontrolling und für die Steuerung des Vertriebsteams dienen und dass die richtigen Kennzahlen dabei ebenso entscheidend sind wie ein entsprechendes Vergütungs- und Anreizsystem für die Vertriebsmitarbeiter*innen.
- kennen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen.
- kennen die wichtigsten Faktoren und Instrumente für erfolgreiches Personalmanagement im Vertrieb.
- kennen Wege die Vertriebssteuerung weiterzuentwickeln.
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