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[ XXXSAMESTSK25 ] KS Strategic control of sales processes and personnel management

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Workload Education level Study areas Responsible person Hours per week Coordinating university
5 ECTS - (*)W_AOM2 Business Administration Univ.-Prof. Dr. Robert Breitenecker 3 hpw Johannes Kepler University Linz
Detailed information
Pre-requisites (*)keine
Original study plan Non-Degree Master's programme Executive MBA Management & Leadership (according to UG in the version BGBl I Nr. 50/2024) 2025S
Learning Outcomes
Competences
(*)Die Studierenden

  • sind in der Lage Vertriebsorganisationen zur Gewinnung von neuen Kund*innen bzw. zur Entwicklung von bestehenden Kund*innen erfolgreich zu steuern.
  • sind in der Lage ihre Mitarbeitenden entlang von Performanceindikatoren zu führen und zu coachen.
Skills Knowledge
(*)Die Studierenden

  • können Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Personalmanagement im Vertrieb wie Personalbewertung, Personalentwicklung, Zielvereinbarung und Anreizsystem analysieren und Instrumente für die eigene Praxis auswählen und einsetzen.
  • können aufbauend auf der Vertriebsstrategie geeignete Maßnahmen entwickeln und Instrumente auswählen und einsetzen.
(*)Die Studierenden

  • wissen, wie CRM-Systeme und andere Tools die Steuerung von Vertriebsprozessen und die systematische Gestaltung und Pflege von Kundenbeziehungen unterstützen können.
  • verstehen die Steuerung von Vertriebsorganisationen anhand wichtiger Instrumente und Messgrößen und der – nicht messbaren – qualitativen Faktoren.
  • verstehen, wie Vertriebsziele und davon abgeleitete „Key Performance Indicators“ als Basis für Vertriebscontrolling und für die Steuerung des Vertriebsteams dienen und dass die richtigen Kennzahlen dabei ebenso entscheidend sind wie ein entsprechendes Vergütungs- und Anreizsystem für die Vertriebsmitarbeiter*innen.
  • kennen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen.
  • kennen die wichtigsten Faktoren und Instrumente für erfolgreiches Personalmanagement im Vertrieb.
  • kennen Wege die Vertriebssteuerung weiterzuentwickeln.
Criteria for evaluation
Changing subject? No
On-site course
Maximum number of participants -
Assignment procedure Assignment according to priority